Quando iniciamos uma parceria com um novo cliente, perguntam-nos muitas vezes por onde é que começamos? Bem, para começar, compreender o público é fundamental e um fator crucial na elaboração de mensagens que irão ressoar junto do público externo. A nossa missão é ajudar as empresas a criar marcas que realmente tornem o mundo num lugar melhor, e isso começa por falar com as pessoas e ter empatia por elas.
Em todos os setores, tanto B2B como B2C, há uma constante – as empresas querem que o seu produto, ou serviço seja bem-sucedido. No entanto, a forma como definem o sucesso e as estratégias que utilizam para o alcançar vão desde o simples acompanhamento de resultados, como a quota de mercado, até ao oposto, em que o sucesso significa ser visto como o líder visionário que não se limita a exceder nas vendas, mas que tem efetivamente o poder de mudar a narrativa cultural. A diferença entre estes dois lados é o quanto compreendem e adotam verdadeiramente os dois elementos-chave do sucesso – a importância da marca e o poder das pessoas. E esses elementos estão profundamente ligados e fortemente enraizados na emoção.
80% das pessoas não compram apenas um produto ou um serviço, compram uma marca (…)
Bill Southard & Jen Belcastro
a que se sentem emocionalmente ligadas.
As estatísticas são espantosas. Mais de 80% das pessoas não compram apenas um produto ou um serviço, compram uma marca, e não uma marca qualquer, mas uma a que se sentem emocionalmente ligadas, e estão dispostas a gastar mais dinheiro para o fazer. Tudo se resume, de facto, à emoção. No entanto, para descobrir realmente essa ligação emocional, temos de falar com as pessoas, ir às compras com elas, sentarmo-nos à sua mesa de jantar. Temos de ouvir as suas conversas e compreender verdadeiramente as suas histórias, e é através destas que os produtos e serviços de uma empresa podem ganhar vida, de uma forma significativa e emocionalmente envolvente.
Num mundo em que os meios de comunicação estão tão fragmentados e os consumidores têm períodos de atenção cada vez mais curtos, estamos a lidar com casos em que temos segundos para estabelecer uma ligação forte a um novo produto ou serviço, mas, se formos bem-sucedidos, isso pode ser a base de uma ligação emocional a longo prazo sobre a qual se constroem e fortalecem marcas fortes e, onde a mediocridade é separada da grandeza.
Embora seja ótimo que as empresas acreditem tão firmemente no seu produto/serviço ao ponto de estarem dispostas a renunciar ao custo e ao investimento de tempo de ouvir os consumidores, na maior parte das vezes isso prejudica-as, talvez não a curto prazo, mas seguramente ao longo do tempo. São feitas demasiadas suposições, o que leva a consequências negativas, como enganar-se no público-alvo ou criar um produto ou serviço que não reflete realmente as necessidades do consumidor, o que pode levar à perda de dinheiro.
Tentar ajudar as empresas e o público a ver isto é uma das partes mais difíceis de todo o processo. E conseguir o envolvimento e a adesão dos stakeholders desde o início, através de compromissos mais pequenos que envolvam falar com as pessoas, recolher ideias e utilizá-las para orientar a estratégia, será um grande passo em frente. Combinando isto com o poder da educação, através da utilização de vários estudos de casos públicos de clientes que não ouviram os seus consumidores à sua própria custa, pode começar a eliminar as barreiras à implementação de estratégias centradas nas pessoas.
Quando as empresas começarem a ver as pessoas como algo mais do que meros números, mas como parceiros vivos que merecem um lugar na tomada de decisões, conduzindo estratégias acionáveis que depois ganham vida através da ativação do marketing, começarão a ver o que é ter marcas vencedoras.
Este artigo é da autoria de Bill Southard – Southard Communications e Jen Belcastro, e foi publicado originalmente na PRGN.
